El margen se estrecha
La crisis y la venta directa, física y on line, junto a las nuevas formas de comercialización y el software y los servicios gratuitos impulsarán aún más la necesidad de especializarse y añadir valor a los productos y servicios.
El gigante del software abrirá este otoño varios Microsoft Store, tiendas físicas propias en Estados Unidos para la venta minorista de sus productos, desde sus reproductores Zune, pasando por las videoconsolas o el software de usuario final, y ofreciendo cursos rápidos de formación y otros servicios.
Para algunos observadores, con esta decisión la gente de Redmond estaría siguiendo los pasos de Apple, aunque el fenómeno es más amplio que la simple imitación de un caso de éxito a la hora de ofrecer espacios físicos para que el cliente entre en contacto directo con la marca y pueda probar el producto.
El éxito de éstas en términos de imagen juega un papel, desde luego, que ya trató de ser imitado en 2006 por Dell, con tiendas sin almacén pero en las que era posible contratar pedidos.
Sin embargo, probablemente estemos ante ulos inicios de una tendencia más profunda, por la que apuestan empresas como Nokia, Sony, operadoras, etc. La cuestión es que cada vez hay más compañías tecnológicas que exploran las posibilidades que tiene la venta directa, dentro de una estrategia destinada probablemente a largo plazo a extender aún más la participación de cada fabricante en la cadena de valor del producto.
Hace ya unos años, una publicación española orientada a la distribución afirmaba que la salud de los distribuidores españoles de productos informáticos era “excelente”. Tal vez sea verdad en el caso de los que consigan sobrevivir a una realidad marcada por los márgenes cada vez más estrechos, o sea, los que se fortalezcan en un rápido proceso de selección natural y de concentración del mercado.
Pero esos cada vez más numerosos carteles de “En venta” o “se alquila local” que lucen ahora las calles en las que se da una importante concentración de vendedores de productos informáticos revelan que el distribuidor se encuentra ahora ante dificultades que no siempre consigue superar, agravadas ahora por la crisis económica y el descenso de los precios. Y la entrada de los fabricantes en la venta directa, si se acaba generalizando, no va a aminorar el problema, desde luego.
En cuanto a las aplicaciones de movilidad, la gran esperanza blanca de la informática, si alguien le propone entrar en un negocio de distribución de software salga corriendo porque su pretendiente no le quiere bien. Las aplicaciones de movilidad, es decir, sus desarrolladores, se han volcado en la venta on line directa al cliente desde tiendas como la App Store de Apple, seguidas por las de Nokia, Blackberry, Microsoft, Palm… Los precios, en el caso de la App Store, tiene una media de 0,99 dólares, que se reparte en función de un 70% para el desarrollador y el 30% restante para cubrir gastos de mantenimiento de la tienda. Usted mismo.
En fin, que a pesar de los mensajes tranquilizadores de los fabricantes, estas fórmulas, junto a las nuevas formas de comercialización y los modelos de software y servicios gratuitos empujarán todavía más a los distribuidores convencionales a especializarse y añadir valor a los productos y servicios. O eso o pronto veremos sobre sus puertas el consabido cartel de “Se alquila local”.
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